Pourquoi ce rôle est stratégique

Vos responsabilités clés

• Définir et tenir les objectifs de pipeline générés (volume, valeur, taux de conversion lead → opportunité qualifiée).

• Mettre en place des rituels de pilotage hebdomadaires : revue de pipeline, débriefing des appels, analyse des séquences de prospection.

• Garantir la qualité des opportunités transmises aux Account Executives : MEDDIC/BANT appliqué, contexte projet documenté, interlocuteur décisionnaire identifié, adéquation verticale et offre vérifiée.

• Suivre les indicateurs avancés (nombre de comptes adressés, taux de réponse, taux de conversion MQL→SQL, cycle de qualification) et agir en temps réel sur les écarts.

• Définir les playbooks de prospection adaptés au contexte delaware : approche par problématique métier (pas par technologie), personnalisation par verticale sectorielle, discours de valeur orienté ROI de la transformation digitale.

• Construire des séquences multicanales combinant :

  • Outbound digital : LinkedIn Sales Navigator, email de prospection personnalisé, cold calling ciblé.

  • Participation aux événements : salons sectoriels (SAPPHIRE, NRF, Hannover Messe, événements Data…), conférences métiers, tables rondes delaware — avec un dispositif de suivi et de qualification systématique des contacts générés.

  • Co-prospection avec les éditeurs : activation des programmes partenaires SAP et Microsoft (co-selling, co-marketing, leads partagés, deal registration), collaboration avec les équipes terrain des éditeurs pour aligner les priorités comptes et maximiser la couverture des cibles communes.

• Exploiter les signaux d'affaires (nominations, levées de fonds, projets de transformation annoncés, appels d'offres) pour prioriser les comptes à fort potentiel dans les verticales Manufacturing, Retail, Life Sciences, Services, Aerospace & Defense et Agro-alimentaire.

• Construire avec l'équipe Marketing delaware une stratégie de génération de demande intégrée : alignement outbound/inbound, séquençage des campagnes, ciblage des comptes et des personas.

• Assurer un feedback terrain régulier vers le Marketing sur la résonance des messages, les objections récurrentes et les thématiques qui génèrent le meilleur engagement prospect.

• Co-construire les contenus de prospection (emailings, séquences LinkedIn, argumentaires événements) en capitalisant sur les actifs marketing existants (cas clients, livres blancs, études sectorielles).

• Coordonner la présence et le suivi SDR lors des événements organisés ou sponsorisés par delaware, en garantissant un process de nurturing et de qualification post-événement rigoureux.

• Participer aux revues marketing mensuelles pour ajuster les priorités de ciblage et maximiser le retour sur les investissements de génération de demande.

• Recruter, intégrer et fidéliser des SDR avec un profil chasseur, à l'aise dans la vente de valeur complexe et la prospection sur des comptes mid-market et grands comptes.

• Conduire des sessions de coaching terrain individuelles (écoute d'appels, révision de séquences email, simulation de pitch, débriefing post-événement) avec un feedback structuré et régulier.

• Construire des parcours de montée en compétence progressifs couvrant :

  • La maîtrise des offres delaware : SAP (S/4HANA, Rise, BTP, CX), Microsoft (Copilot, Azure, D365, Fabric), CX (SAP CX, D365 Customer Engagement) et Data (SAP BDC, Microsoft Fabric, Snowflake, Databricks, dbt).

  • La compréhension des enjeux métiers par verticale : cycle de vie produit en Manufacturing, omnicanalité en Retail, traçabilité en Life Sciences, expérience client en Services, conformité en A&D, supply chain en Agro-alimentaire.

  • Les techniques de vente consultative, de qualification avancée et de storytelling client orienté valeur business.

• Créer un environnement où l'échec est analysé, la performance est célébrée et chaque SDR se projette dans une évolution vers un rôle d'Account Executive ou de Business Development Manager.

• Piloter les objectifs individuels (OKR/KPIs) avec équité, transparence et exigence bienveillante.

• Assurer un handover exemplaire entre SDR et Account Executives : briefing structuré, contexte compte, historique des interactions, enjeux identifiés, verticale et offre positionnées.

• Participer aux revues de pipeline avec la direction commerciale et contribuer aux décisions de go-to-market (ciblage sectoriel, offres prioritaires, géographies, co-investissements éditeurs).

• Être la voix des SDR dans les décisions de portefeuille : remontée des objections terrain, signaux marché, retours prospects, attractivité des offres CX et Data sur les comptes cibles.

• Travailler en mode agile avec les practice leaders SAP, Microsoft, CX et Data pour aligner les discours de prospection sur les actualités de l'offre (nouvelles certifications, cas clients sectoriels, use cases Data & IA, innovations CX).

• Entretenir des relations actives avec les équipes commerciales et partenaires des éditeurs (SAP, Microsoft, Snowflake, Databricks) pour maximiser les opportunités de co-selling et les leads entrants partenaires.

• Instaurer une culture où la prospection est vécue comme un métier noble, exigeant et stratégique : le point de départ de toutes les grandes transformations clients que delaware accompagne.

• Porter les valeurs de delaware : Innovation, Confiance, Empathie dans chaque interaction managériale et chaque décision d'équipe.

• Être exemplaire sur l'usage des outils digitaux (CRM, Sales Navigator, outil de séquençage, BI pipeline) et exiger leur adoption rigoureuse.

Profil recherché

• 5 ans minimum en développement commercial ou business development dans un environnement intégrateur, éditeur de logiciels ou cabinet de conseil en transformation digitale.

• Expérience avérée du management d'une équipe de SDR ou de commerciaux en mode chasse (2 ans minimum).

• Connaissance fonctionnelle des écosystèmes SAP et/ou Microsoft fortement appréciée ; sensibilité aux enjeux CX, Data & IA indispensable.

• Expérience de la vente sur comptes mid-market et/ou grands comptes dans un cycle complexe (multiple stakeholders, durée 3–12 mois) dans au moins une des verticales delaware.

• Expérience de co-selling ou de collaboration avec des équipes éditeurs (SAP, Microsoft, ou équivalent) appréciée.

• Coach terrain : vous aimez être dans le quotidien de vos équipes, analyser les appels, corriger les séquences, débloquer les situations complexes.

• Exigeant(e) et bienveillant(e) : vous tenez le niveau sans sacrifier l'humain.

• Architecte de process : vous savez construire des playbooks, des rituels et des cadences qui tiennent dans la durée.

• Recruteur(se) avisé(e) : vous savez détecter un profil chasseur au-delà du CV.

• Maîtrise des méthodologies de qualification (MEDDIC, BANT, SPIN Selling ou équivalent).

• À l'aise avec les outils de prospection moderne : LinkedIn Sales Navigator, CRM (Salesforce/HubSpot/Dynamics 365), outils de séquençage (Outreach, SalesLoft ou équivalent), BI pipeline.

• Capacité à construire et faire vivre des séquences multicanales intégrant digital, événements et co-animation éditeurs.

• Bonne compréhension des mécaniques marketing (lead scoring, nurturing, ABM) pour collaborer efficacement avec l'équipe Marketing delaware.

• Capacité à construire un discours de valeur orienté transformation business, "nous aidons les DSI et Directions Métiers à concrétiser leur ambition de transformation" décliné par verticale et par offre.

• Résilience et énergie dans un environnement commercial exigeant et en forte évolution.

• Pensée analytique : vous prenez vos décisions sur la donnée, pas sur l'intuition seule.

• Excellent(e) communicant(e) : à l'oral comme à l'écrit, en français et en anglais.

• Esprit collaboratif dans un environnement matriciel (practices, géographies, Marketing, éditeurs, fonctions support).

Ce que delaware vous offre

• Un rôle à impact direct sur la croissance du cabinet en France et à l'international.

• Un écosystème de 4 domaines d'expertise complémentaires (SAP, Microsoft, CX, Data) qui vous donne une profondeur d'offre rare sur le marché et des arguments de différenciation forts face à des concurrents mono-technologie.

• Des verticales sectorielles reconnues (Manufacturing, Retail, Life Sciences, Services, Aerospace & Defense, Agro-alimentaire) avec des références clients et des cas d'usage concrets à activer en prospection.

• Une culture agile, internationale et apprenante : delaware opère dans plus de 30 pays.

• Des perspectives d'évolution vers des fonctions de Sales Director, Head of Revenue ou Business Development Manager.

• Des équipes distribuées dans 7 villes (Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Nantes, Genève, Casablanca) avec une vraie flexibilité de travail.

delaware s'engage en faveur de la diversité et de l'inclusion. Tous nos postes sont ouverts aux personnes en situation de handicap.